「ホームページ、作ったはいいけど全然意味がない気がする」
Web制作の仕事をしていると、こういう声を本当によく聞きます。
でも、話を詳しく聞いてみると、ホームページ自体がダメなのではなく、ちょっとした「もったいない」が放置されているだけというケースがほとんどです。
この記事では、私たちが実際にお手伝いした会社さんの中から、よくある3つの「もったいない」パターンと、それをどう変えたかをご紹介します。
業種や社名は伏せていますが、どれも地方の中小企業で起きた実際の話です。読んでいて「うちも同じだ」と感じるものがあれば、それはチャンスかもしれません。
パターン1：「お客さんが知りたいこと」が載っていなかった
ある会社さんは、ホームページを作ってから5年ほど経っていました。デザインはきれいで、会社概要や事業内容もきちんと載っています。でも、問い合わせフォームからの連絡は、月にあるかないか。
社長さんは「うちの業種はホームページから仕事が来るタイプじゃないんだよね」とおっしゃっていました。
ところが、実際にお客さん側の立場で考えてみると、原因はすぐにわかりました。
ホームページに「お客さんが最初に知りたいこと」が載っていなかったのです。
たとえば、初めてその会社に依頼を検討する人が気になるのは、会社の沿革や代表挨拶ではありません。「この会社はどんな仕事をしてくれるのか」「自分と同じような相談にも対応してもらえるのか」「頼んだらどういう流れで進むのか」。この3つです。
でも、その会社のホームページには「事業内容」のページに専門用語が並んでいるだけで、具体的にどんな相談に乗れるのかが伝わらない状態でした。
何を変えたか
大がかりなリニューアルはしていません。やったことは主に2つです。
まず、「よくある相談事例」というページを追加しました。 「こういう状況で困っている方が多いです」「その場合、私たちはこういう形でお手伝いしています」という内容を、お客さんの言葉に近い表現で書きました。
もうひとつは、「ご依頼の流れ」ページの作成です。 「まずはお電話かフォームでご相談→現地確認→お見積もり→ご契約→作業開始」という、社長にとっては当たり前のプロセスを、初めての人にもわかるように書き出しました。
その後どうなったか
変更してしばらくすると、問い合わせの質が変わりました。以前は「とりあえず聞いてみた」という漠然とした内容が多かったのが、「ホームページに書いてあった○○の件で相談したい」という具体的な問い合わせが来るようになったのです。
社長さんが一番驚いていたのは、「うちがやっていることをこんなにわかりやすく説明できるんだ」ということでした。自分にとって当たり前すぎて、説明する必要があると思っていなかった部分に、お客さんが一番知りたい情報が眠っていたわけです。
パターン2：ホームページはあるのに「見つけてもらえない」状態だった
別の会社さんの話です。こちらはホームページのデザインも内容も悪くない。サービスの説明も丁寧に書いてある。なのに、ホームページからの問い合わせがほとんどない。
原因を調べてみたところ、そもそもホームページを見ている人がほとんどいませんでした。
月間のアクセス数を見ると、ほぼ社名で検索した人だけ。つまり、すでにこの会社を知っている人しか来ていない状態です。新しいお客さんに見つけてもらう導線が、まったくなかったのです。
これは「ホームページが悪い」のではなく、「ホームページを見てもらうための仕組みがない」という問題です。
何を変えたか
この会社さんには、自社のサービスに関連する「お役立ち情報」の記事を定期的に書くことを提案しました。 いわゆるコンテンツマーケティングです。
ただし、いきなり「毎週ブログを書いてください」とは言いません。それだと続かないのはわかっています。
まずは、お客さんからよく聞かれる質問を10個書き出してもらいました。「○○と○○の違いは何ですか？」「○○はどのくらいの期間がかかりますか？」といった、営業の現場で実際に答えている質問です。
その10個の質問に対する回答を、そのまま記事にしました。社長さんが普段お客さんに口頭で説明していることを、文章にして載せただけです。
その後どうなったか
記事を公開してから数週間で、検索エンジン経由のアクセスが増え始めました。社名を知らない人が、悩みや疑問を検索してこの会社のホームページにたどり着くようになったのです。
面白かったのは、記事を読んで問い合わせしてきたお客さんが、すでにある程度の知識を持った状態で連絡してくることです。記事で基本的な疑問が解消されているので、いきなり具体的な相談から始まる。社長さんは「営業の手間がだいぶ減った」とおっしゃっていました。
パターン3：せっかく見てもらえているのに「出口」がなかった
3つ目は、ホームページのアクセス自体はそこそこあった会社さんの話です。
検索からの流入もある。ページもちゃんと読まれている。Google アナリティクスで見ると、1ページあたりの滞在時間も悪くない。なのに、問い合わせがない。
こういうケースは、「見てもらった後に何をしてほしいか」が伝わっていないという問題です。
実際にそのホームページを見てみると、問い合わせフォームはあるものの、ページの一番下に小さく置いてあるだけ。しかも、フォームの項目数が多く、会社名、部署名、役職名、電話番号、メールアドレス、住所……と入力欄がずらっと並んでいました。
お客さんの立場になれば、「ちょっと聞いてみたいだけなのに、こんなに入力しなきゃいけないの？」と感じます。気になっているのに、問い合わせのハードルが高すぎて離脱しているわけです。
何を変えたか
これもシンプルな変更です。
まず、問い合わせフォームの項目を最小限にしました。 名前、メールアドレス、相談内容の3つだけ。会社名すら必須にしていません。「まずは気軽に聞いてください」という姿勢を明確にしました。
次に、各ページの途中と最後に「ご相談はこちら」のボタンを配置しました。 ページの最後まで読まなくても、気になったタイミングですぐに問い合わせできるようにしたのです。
さらに、電話番号を目立つ位置に表示しました。 地方の中小企業では、フォームよりも電話で相談したいというお客さんが多いものです。「電話でもお気軽にどうぞ」の一言を添えるだけで、心理的なハードルはかなり下がります。
その後どうなったか
変更後、最初に来た問い合わせが印象的でした。「ホームページを見てずっと気になっていたのですが、今日やっと連絡しました」という内容だったそうです。
つまり、このお客さんは以前からホームページを見ていたのに、問い合わせの方法がわかりにくい（あるいは面倒に感じていた）ために、行動に移せなかった。フォームを簡素にしたことで、ようやく最後の一歩を踏み出せたということです。
社長さんは「うちのホームページ、お客さんを追い返していたようなものだったんだな」と苦笑いしていました。
3つのパターンに共通すること
ご紹介した3つの話に共通しているのは、どれも大がかりなリニューアルをしたわけではないということです。
- お客さんが知りたい情報を追加した
- 見つけてもらう仕組みを作った
- 問い合わせのハードルを下げた
やったことはシンプルです。でも、自分たちだけでは気づけなかった。なぜなら、自社のホームページは毎日見ているからこそ、お客さんの目線で見ることが難しいからです。
これは能力の問題ではなく、立場の問題です。自分の会社のことは自分が一番よく知っている。でも、「知りすぎている」からこそ、初めて見る人が何に迷い、何を知りたがっているかが見えなくなる。
まとめ：ホームページは「作って終わり」ではなく「育てるもの」
ホームページから成果が出ていない会社さんの多くは、ホームページ自体が悪いのではなく、公開した後に手を入れていないだけです。
お客さんのニーズは変わるし、検索エンジンの仕組みも変わる。競合他社もホームページを改善している。そんな中で、何年も前に作ったまま放置していたら、成果が出なくなるのは当然のことです。
もし今、「うちのホームページ、意味あるのかな」と感じているなら、まずは今回ご紹介した3つのチェックポイントを確認してみてください。
- お客さんが一番知りたい情報は載っているか
- 新しいお客さんに見つけてもらえる仕組みがあるか
- 問い合わせまでの導線はスムーズか
この3つのどれかに「あれ？」と思うところがあれば、そこを直すだけでも状況は変わるはずです。
とはいえ、自分のホームページを客観的に見るのは難しいもの。私たち株式会社マスタングでは、ホームページの現状を第三者の目で確認し、何を変えれば成果につながるかを具体的にお伝えしています。「ちょっと見てほしい」くらいの気軽なご相談でも構いませんので、お気軽にお問い合わせください。
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